Primecare – Succesfuld iværksætter og niche-ekspert

Landmanden og biokemikeren

Flemming Schmidt er stifter og ejer af Primecare. En virksomhed, beliggende i Rørkær, som hovedsageligt gør sig i behandling af hovsygdomme hos heste. Oprindeligt drev Flemming sit eget landbrug, men endte med at sælge det i 2006 lige inden finanskrisen. Efterfølgende besluttede Flemming sig for at fortsætte med at arbejde inden for samme branche, og han blev ansat i en virksomhed, hvor han mødte biokemikeren Jan Van Wyhe. Det skulle senere vise sig at blive startskuddet til Primcare.

Gennem sin karriere inden for landbruget havde Flemming samlet sig en enorm viden om malkekvæg og især specifikke sygdomme, der kan ramme besætningen. Jan, på den anden side, vidste som biokemiker en masse om kemi – bl.a. i forskellige behandlingsformer:

Der opstod en pingpong mellem Jan og jeg, og vi indså, at vi sammen kunne skabe et godt produkt, der henvender sig til en specifik klovsygdom. Der var også et marked for produktet, så vi besluttede os for at give os i kast med det.

I 2012 startede de hver især egen virksomhed; Primecare med Flemming ved roret, som fokuserede på det tyske og østrigske marked og Jans virksomhed, som koncentrerede sig om Danmark og Sverige. Til at starte med drejede det sig kun om produkter til behandling af klovsygdomme ved malkekvæg, men de udvidede hurtigt deres portefølje til også at inkluderer hovsygdomme hos heste.

Der blev drevet to succesfulde virksomheder frem til 2019, hvor de to kompagnonger blev enige om at dele produkterne op imellem sig. Nu stod Flemming med alt, hvad der handlede om heste, og Jan stod for alt med malkekvæg. På denne måde skulle de hver især kun koncentrerer sig om én faggruppe, og dermed kunne markedsføring og ekspertise fokuseres. I dag findes Primecares produkter i hele Danmark og i flere lande i Europa.

Digital Dermatitis

Idéen til produkterne til behandling af klovsygdomme kom sig af, at det blev politisk bestemt, at mængden af ammoniak i landbruget skulle mindskes. Store mængder af ammoniak i naturen kan medvirke til udryddelse af plantearter, og det kan også være et problem i forhold til luftforurening. Mængden af ammoniak kommer mange steder fra, men Flemming vidste, at klovsygdommen digital dermatitis består af bakterier, der selv producerer ammoniak – med en effektiv behandling af denne sygdom kunne man altså både forbedre dyrenes kår, men også medvirke til at mindske ammoniakudledningen i landbruget:

Vi spurgte os selv, hvordan man bedst dræber denne bakterie, og det viste sig, at det mest effektive er at fjerne svolbrinten, som beskytter bakterien mod ilt – for bakterien kan nemlig ikke tåle ilt. Ammoniakken fra bakterierne har en høj PH-værdi, så de ødelægger også huden mellem klovene på dyrene, og dermed dannes der et bedre miljø for andre bakterier og sygdomme. Det var altså tre fluer med ét smæk: Mindske mængden af ammoniak, udrydde sygdommen og forebygge angreb fra andre bakterier.

Sådan ser et af Primecares behandlingsprodukter ud. Her er det den flydende udgave og pulver versionen.

Primecare i udlandet

Primecare var nu godt i gang, og Flemming var godt inde på både det danske og tyske marked. Det viste sig dog, at Flemming, udover at være god til at markedsføre sine produkter, havde talent for at læse sine kunders behov. Han fandt hurtigt ud af, at de eksisterende hovsprays – som er den mekanik, der bliver brugt til at sprøjte behandlingen på hovene – ikke fungerede optimalt. Derfor tog han sagen i egen hånd og begyndte at producere sin egen version af en hovspray på virksomhedens adresse i Rørkær. I skrivende stund sælger han denne model til 7 lande i Europa, og interessen er stigende.

Og eksport til udlandet har ikke været helt uvæsentlig for Primcares succes:

Jeg tror, vores beliggenhed og mit kendskab til det tyske marked har været medvirkende til, at Primecare er, hvor det er i dag. Hvis man vil begå sig godt i Tyskland, skal man være opmærksom på en helt anden forventning til produkter og købs- og bestillingsprocesser. Leveringsdatoen går de eksempelvis meget højt op i bliver overholdt.

Flemming fortæller, at det er de små forskelle på kulturene, der er udslagsgivende, når man vil være succesfuld med eksport til Tyskland. Man skal lære tyskerne og deres forventninger som købere at kende. Kan man dét, så har man bedre forudsætninger. Et godt eksempel er, når Flemming fortæller, at han har anskaffet sig et tysk telefonnummer, som han bruger, når han ringer til tyske kunder:

De er ikke meget for at tage telefonen, når det er et dansk nummer. Måske forestiller de sig, at samtalen skal til at foregå på engelsk, og at det bliver en besværlig samtale, men når jeg ringer fra det tyske nummer, er der ingen problemer. Det har f.eks. gjort kommunikationen meget lettere.

Tønder Erhvervsråd og eksportnetværk

Blandt andet fordi Flemming er bekendt med vigtigheden af kendskabet til et udenlandsk marked som katalysator for succesfuld eksport, deltager Primecare i Tønder Erhvervsråds eksportnetværk. Her sparrer de deltagende virksomheder om udfordringer og løsninger, når det drejer sig om eksport:

Det er rart med andre perspektiver på tingene. Og når man taler med andre små virksomheder, finder man ud af, at nogle udfordringer er helt normale, og at man bare skal klø på. Det giver ny energi.

Flemming fortæller også, at én af de ting, han gerne vil være bedre til, er at lytte og lære fra eksperter. Hvis en virksomhed har været igennem en proces og lært af den, kan man ligeså godt udnytte deres erfaring, så man ikke rammer de samme faldgruber. Han har bl.a. lært, at det er vigtigt at fremstå professionelt i alle aspekter af eksport til Tyskland. Det var problematisk med hans tidligere leverandør af varer til Tyskland, og derfor har han lavet en ny aftale med Dachser Danmark A/S. Denne aftale kom bl.a. i hus, fordi der på et eksportnetværksmøde blev talt om udfordringer mht. logistik, og efterfølgende kunne Tønder Erhvervsråd skaffe et tilbud fra Dachser, som indfriede Primecares ønsker:

Man er ikke alene, og det er rart. Der er inspiration og hjælp at hente – også til os, lidt mindre virksomheder.

Flemming fortæller, at han til at starte med, var lidt mistroisk, når Tønder Erhvervsråd inviterede til kurser og workshops, men at han har fundet ud af, at man bare skal forventningsafstemme: Hvis man er til et 3-timers kursus, kommer man ikke hjem med 3 timers information, som man kan gå ud og bruge, men måske er der en time eller halvanden, hvor man får indspark og inspiration, som kan være relevant, og det kan være det hele værd.

Flemming (yderst til højre) til Eksport-rundsbordssamtale

Fremtid og videreudvikling

Når snakken falder på, hvad fremtiden skal bringe for Primecare, svarer Flemming prompte: Mere eksport. Han vil gerne udvide sin eksistens på det tyske marked og prøve kræfter med f.eks. Holland. Der bliver også kigge mod Sverige, men der bliver ikke rykket på det, før han finder en samarbejdspartner, der ved noget om markedet. Det er vigtigt at lave sine lektier, inden man kaster sig ud i det.

Derudover har han på nuværende tidspunkt ansat en fleksjobber, som han er meget glad for. Hun er hendes ansvar værdig, og i og med hun har bevist sin kunnen, har Flemming fået mere tid til at koncentrere sig om dét, han er dygtig til: Markedsføre, sælge og formidle information om sine produkter.

F.eks. begynder Primecare nu at køre til dyrskuer med egen stand for at eksponere sig, og Flemming har bygget en demo-maskine, som eventuelle kunder kan låne med hjem og prøve, inden de endegyldigt køber hos ham. Det er et sats, fortæller han, men han står inde for sine produkter og regner med, at kunderne er med, når de kan se kvaliteten af hans varer.

Hos Primecare har opskriften på succes altså indebåret en alsidig tankegang mht. markedsføring, at turde indse sine svagheder og lære af andre og især at lytte og læse markedet og kundernes behov.

Primecare til messe i Toftlund.